中房研究院ICR近期调研发现：大家居企业的主赛道正在调整，存量房市场的深耕、拎包与整家业务、智能家居、老客户资源激活等，有可能主导未来的业绩增长。
经历20多年高速发展，房地产行业正结束增量房的黄金阶段，进入存量房的白银时代。
伴随而来的，则是两大市场环境的变局发生，一是由存量房带动的再次装修、翻新改造等需求，有可能超越新房。二是针对存量市场的挖掘，需要探索对应的产品、营销与服务策略。
赛道一：寻找老旧房改造、改善型装修市场的商机
此前较长时间里，大家居行业的繁荣主要受益于新建商品住宅的增长。明显的转变正在发生，新房总量增长已降到5%左右的区间，加之精装交付比例突破30%，使得新房留给大家居零售圈的机会减少。
而存量房的二次、三次装修及局部翻新改造，需求密集释放，构成了家居家装业的新引擎。
对此，动手的企业已有多家，普遍做法可概括为三类，一是社区开店；二是快速焕新服务；三是推出专门的产品与套餐，满足存量房改善型装修的需求。
例如，欧派的旧厨焕新及厨房旧改联盟、曲美家居以旧换新等，正专注存量市场展开攻势。
值得注意的是，改善型业主对产品的要求普遍较高，注重设计感、艺术感与功能性。
企业对这一变化已有应对，无论是每年的数百场新品发布会，还是中国家博会（广州）等头部大展现场，数量众多的企业从设计、质量、功能等环节入手，满足改善型需求。
今年的中国家博会（广州）已吸引联邦、健威、康耐登、斯蒂罗兰、米洛家居、Chic Casa、可至家居、阅梨、奢都、顾家家居、喜临门等品牌参展，预计将出现大量高颜值的产品，为存量市场带来新鲜体验。
赛道二：一站式消费成潮流，利好拎包入住、整家等市场
存量市场的开发，将面临客流量分散、签单转化率可能更低等问题。
针对这种市场状况，从一站式消费入手，提供多品类融合的服务，无论是整家定制，还是拎包入住、整装等，将是上佳策略：
- 一是整体家居方案的提供，有潜力营造更佳的购物体验，提升成交率；
- 二是可通过多品类配齐提升客单值，充分挖掘客户价值。
围绕一站式家居消费的探索，正处于加速推进阶段，形成了门墙柜一体化、客餐卧全屋家具一体化、橱衣木一体化、整体软装、拎包入住、整家定制、整体睡眠方案等多种模式。近几年的中国家博会（广州）现场，同样出现了越来越多的整家拎包类品牌，比如联邦家私的全案5D定制；健威家居的全屋配；美神的一站式全屋家具；现代筑美的拎包入住全屋整装；斯帝罗兰的整体空间解决方案等。
赛道三：智能家居可能成万亿级的新战场
智能家居可以视为对传统家居的又一次升级与替代，比如智能床垫、智能床、智能锁、智能窗帘等，均是对传统产品进行升级的表现。消费端对这种升级表现出了极大的欢迎，尤其是精装房交付与存量市场改善型装修两大阵地，已成为智能家居的舞台。据京东发布《2022年睡眠消费报告》显示，2021年智能床垫的销售量同比增长了2.4倍。而且在2022年3月的睡眠节上，京东居家智能床垫成交额同比增长414%。即将于2022年7月17日揭幕的中国家博会（广州）上，就专门开辟了以智能睡眠为主题的展览，涉及智能床垫、智能床及相关生态，汇聚国内外主流品牌。各方力量融合，正带动市场强劲增长，催生巨大的机会。中国智能家居产业联盟《2020中国智能家居生态发展白皮书》显示，2016-2020年间，中国智能家居市场规模由2608.5亿元增长至5144.7亿元，年均复合增长率为18.51%。总体而言，智能家居市场还处于成长阶段，渗透率未超过10%，从传统家居到智能家居存在较长的适应过程。
赛道四：老客户上升为兵家必争资源
存量房的翻新装修里，值得重视的是改善型装修，此类业主重视品牌、讲究产品质量，并且客单值较高。同时，改善型业主往往经历过一次甚至二次装修，拥有一定的经验，已经是一些家居品牌的老客户。无疑，保持对这个客户群体的吸引力、赢得他们的持续认可，对厂商的经营至关重要。更多经销商已经重视老客户服务的投入，并着手提升交付与服务的质量，获得客户好口碑，为未来的复购与转介绍打下基础。
中国家博会（广州）组织的“经英人物志”大商访谈中，部分大商同样提到了老客户的重要程度，并采取多种措施激活老客户的复购、老带新等。与其守株待兔等新客户，不如把老客户维护好，做好口碑，带动转介绍。
